创新营销
把握终端应对市场
洗涤用品作为一种大众化、标准化、同质化的产品，市场的准入门槛较低，竞争异常激烈，这从货架上林林总总的各色品牌就可看出端倪。资金雄厚的外资品牌更是依靠大量的广告投入，迅速占领市场。“国企在这方面跟外企和民企不在同一个起跑线上，动辄几百万、上千万的广告费我们拼不过他们，所以只能另辟蹊径。”李利中所说的另辟蹊径指的就是在终端市场上下功夫，加大对市场终端的投入和管理，将最大的实惠让给消费者。
在李利中看来，企业的一线有两个，除了过去所说的生产一线，销售也同样是一线。因为生产的目的就是为了销售。只有了解市场，才能生产出适销的产品。为此，金鱼科技将销售重点向终端转移，并对商场、超市实行统一管理，加强进店品种、货架陈列、促销员培训等多项工作的监督，初步实现了终端管理的科学化、标准化、规范化。据了解，目前在北京地区，由公司直供的超市已从2007年初的36家，发展到目前的114家，公司自主控制的销售网络覆盖面达36%。
从2006年开始，金鱼还在一些重点超市，推出了“百家陈列店”工程。即建立金鱼产品的销售专柜，并保证每个专柜的单品都在12个品种以上，强化金鱼洗涤产品的品牌形象。目前，陈列店的数量已经从最初的64家发展到目前的118家。金鱼的很多新产品，如生姜洗涤灵、果蔬一洗净等，都已经在这些专柜率先销售。
直接销售让金鱼变得“耳聪目明”。“过去，我们的销售人员都是电话销售，面对的主要是各级批发商。如今，销售人员每天直接跑市场，与消费者打交道，获取第一手的消费信息反馈给公司。我们推出的很多新产品，都是根据这些信息及时研发的。”
如今的“金鱼”不只是北京人的“金鱼”了，它已经走向全国。在“金鱼”的营销中，外埠地区已经占了一定的比例。李利中告诉记者，在外埠，“金鱼”主要以稳定客户、消除盲区、建设网络为工作重点，扎扎实实推进市场。根据洗涤行业协会统计，金鱼产品的全国市场占有率排名第四，在大华北地区市场占有率排名第一。
新品迭出
“金鱼”家族不断壮大
在很多北京百姓的生活中，购买金鱼牌洗涤产品已经成为了一种习惯。而且人们发现，除了经典的“黄色瓶身、绿色盖子”的500ml金鱼洗涤灵外，金鱼家族还经常出现一些新面孔，如天然生姜洗涤灵、果蔬一洗净、洗衣液、妇女内裤清洗液、油烟机清洁剂、抗菌洗手液等等。丰富的产品线让金鱼品牌充满市场活力。
“金鱼的水是市场，是市场让金鱼活起来。金鱼要想发展壮大，必须紧跟市场的需求。”李利中顺手从自己的陈列橱窗中拿出一个小瓶，“这种200克的小包装洗涤灵就是我们针对学生专门改进生产的。”李利中介绍，原来500克的大包装居家用着实惠，可携带起来就有些麻烦。为了方便学生们把洗涤灵放进书包和课桌，他们特地做了这样的改进。
上世纪90年代末，纳米、绿色、纯天然等洗涤新概念铺天盖地，而金鱼始终专注于科技和质量。李利中告诉记者，从1983年第一瓶金鱼洗涤灵诞生到现在，金鱼洗涤灵的包装永远是一成不变的黄瓶绿盖，但是瓶中的洗涤灵品质却在不断升级。据介绍，公司每年科技投入都占销售总额的6.4%以上，并先后与北京大学化学学院胶体研究室和中国环境科学研究院国家生物重点实验室联合，成立了专门的科研中心。科技让金鱼日益兴旺，目前，金鱼液体洗涤剂已发展成拥有50多个品种的系列化大家族，涵盖了日常清洁洗涤的各个方面。
2000年，公司正式改制为北京金鱼科技股份有限公司，先后投资近7000万元更新了设备。目前，金鱼主要有三条生产线，一条是引进英国的全套自动化灌装设备，另一条引进美国的全套自动化磺化设备，第三条是来自台湾的半自动化设备。先进的设备为“金鱼”产品的质量提供了硬件保证。2002年“金鱼”获得ISO9001：2000质量管理体系认证证书。2003年通过了ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。金鱼以3个体系的管理要求规范公司的管理，保证了产品的质量，也赢得了消费者的信赖。自2003年起，金鱼洗涤产品连续荣列全国市场同类产品5大畅销品牌。 共3页 上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
