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奢华的阿斯顿-马丁演绎中国式慢热 |
时间：2008-03-12 11:32:30 来源：中国铁道出版社 【 有话说几句】【 新闻投稿】 |
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007的恒久魅力缔造了JAMAS BOND以及他的坐骑阿斯顿·马丁。
现在，唯一的问题是，在中国，刚刚入场的阿斯顿·马丁能否如007中一般所向无敌？
3月8日，阿斯顿·马丁北京售后服务中心启动。整个售后服务中心简洁地出人意料，在没有任何装饰的大厅里，三款阿斯顿·马丁摆在一个角落，没有显出奢侈品一贯四射的光华。
“并不是复杂的装饰才是真正的奢华。”阿斯顿·马丁中国CEO的陈人德对此有着自己的理解。
34岁的英籍台湾人陈人德身上颇多传奇色彩。6岁就开始执迷于F1赛车，并立志打造自己的赛车队。终于，在他29岁时，他带领的保时捷车队格鲁普艾姆队GruppeM赢得了全英GT赛车的年度总冠军。目前，业余车手陈人德也是英国上市公司格鲁普艾姆（GruppeM）集团的CEO。
绝对直营
阿斯顿·马丁全球的CEO Ulrich Bez博士这样评价陈人德和他的GruppeM公司：“我们在中国本土找到了非常好的合作伙伴，它不仅了解阿斯顿-马丁的品牌价值，也熟悉中国豪华轿车市场行情。”格鲁普艾姆集团2005年进入中国，是山东保时捷销售的总代理。
陈人德执掌的格鲁普艾姆集团是阿斯顿·马丁在中国的总代理。3月8日北京售后服务中心启动后，阿斯顿·马丁在中国有上海和北京两家展厅和为之配置的两家售后服务中心。
“我们是绝对的直营。所有的经销商管理都是格鲁普艾姆集团的人员，两家店的高层都特别去英国进行专门的培训。”陈人德介绍说。
格鲁普艾姆从阿斯顿·马丁购买车辆，然后运到中国销售。阿斯顿·马丁预定车辆的交付周期是4个月左右。在豪华车交车等待期限中，排名居中。
“目前，第一批14辆客户预定的阿斯顿·马丁已经到港。”陈人德说。为了降低经营风险，“如果客户预定车辆，先提交20％的订金，等车辆出港时，客户需要再交纳30％的车款。交付车辆时，再付余下的50％。”
格鲁普艾姆集团代理和直营的方式某种程度上也造成车辆售价过高。以阿斯顿·马丁DB9为例，在英国，其硬顶车售价为113950英镑(约合人民币163 万元)，而在中国，最低配置的DB9 Coupe Manual 售价为人民币272万元，大约有110万元的价差。虽然有25％的整车关税和物流等费用，但阿斯顿·马丁的售价又一次印证了中国豪华进口车市场高利润的规律。
然而，在阿斯顿·马丁的销量和扩张方面，陈人德并不贪心。“在未来3到5年内，阿斯顿·马丁将在中国开5到10家展厅，这些展厅将可能选址在杭州、广州以及成都等地。”
2008年，是阿斯顿·马丁的品牌推广年，全年在中国的销量计划是100辆左右，约占其全球销量的1％到1.3％。2009年预期目标在170辆到180辆之间。在被福特出售，被大卫·里查德兹为代表的投资集团收购后，阿斯顿·马丁的实际股东是富有的科威特人手。由于资金充实，阿斯顿·马丁加大了研发和新车型推出的力度。Vanquish车型的替代款、Rapide车型等新产品以及在英国之外地区的销售网点建设，已经进入计划。“我们会尽快把新车型引进到中国。”陈人德承诺。
但是，这样的销量计划与保时捷相比还是相对保守，2007年保时捷在中国销量在4000辆左右。对此，陈人德解释说：“保时捷和阿斯顿·马丁不是同样的品牌，保时捷是全球销量十几万辆的量产车，阿斯顿·马丁全球销量仅在8000辆上下。”
“和法拉利、保时捷等相比，阿斯顿·马丁虽然是迟到者，但是，在等待的这两年多时间里，我们并没有闲着，而是做了大量的市场调查。”陈人德说，“格鲁普艾姆集团对中国豪华车市场有相当大的把握。”
陈介绍，所有进入中国的阿斯顿·马丁车型都根据中国的燃油情况和道路情况进行了改进。“我们和法拉利最大的不同是，阿斯顿·马丁是随时可以上路的车，你可以开着它去上班，去赛道，都没有问题。阿斯顿·马丁公商务兼用。”
G1动能储备
事实上，陈人德对中国豪华车市场的信心部分来自于G1。
2006年年底，陈组建了国内第一个以驾驶为主题的全新超级俱乐部——G1俱乐部。
G1俱乐部的英国原型是F1车手达蒙·希尔在退役后成立的P1俱乐部，主要为客户提供出租超级豪车的服务。此外，G1还不定期组织赛道日活动，给会员提供到赛道上感受跑车极限的机会。G1的汽车舰队阵容堪称豪华：劳斯莱斯、宾利、法拉利、兰博基尼、阿斯顿·马丁、奔驰、保时捷几乎囊括了所有顶级豪华车品牌。对于真正的超级跑车爱好者而言，G1的魅力在于让他们得到了一个感受不同风格跑车的机会，而且，在不同的地方都可以与跑车相伴。
G1的运作模式为会员制。目前拥有七十多位高级会员（会员费25万元）和一百多位联谊会员（会员费10万元）。会员主要分为两类：一类是事业有成的企业家，以房地产商居多，年纪大多在三十几岁；一类是富豪的第二代。他们的共同特征是：至少拥有一辆超级跑车。
显然，这些人士也是阿斯顿·马丁的潜在客户。一种可能性是，仅在会员范围内销售，阿斯顿·马丁就很容易完成今年的销量目标。
作为赛车运动的积极推动者，运动赛事营销也是陈人德喜欢的方式之一。3月9日，北京金港赛道，首个试车日，阿斯顿·马丁亚洲杯拉开了序幕。这是汽车厂家首次举办单一品牌赛事。参加比赛选手都使用以阿斯顿·马丁V8 Vantage Coupe为原型改装的N24车型。每位选手的总参赛费用是12万美元，其中，购买一辆全新阿斯顿·马丁N24赛车的花费是9.2万美元。
依托赛事和G1俱乐部，后来者阿斯顿·马丁正在中国寻找不同的营销之路。 |
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