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公关促销分析 |
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广州是一个会展城市，会展公关成为白酒企业进军广州市场采取的重要策略。此外，各类诸如方便食品展会、乳制品展会、包装展会及食品加工机械展会等各类展会层出不穷，这给生产厂家的产品快速进入市场创造了便利的条件。另外，由于在广州打工的人员来自外地的很多，他们会在回家的时候有意无意将不地的消费信息带回家乡，客观上起到了“口碑”传播作用。因此，在进行公关策划时，应充分考虑到这一群体的特点。
促销方面，由于目前商场和产品的“同质性”趋势在不断加强，因此，在现今十分讲究“注意力经济”，任何可以吸引顾客注意力的手法，都被零售商家派上用场。于是从“美女旋风”到“明星效应”再到各种消费者亲自参加的“比赛活动”，无一例外是营造“集客力”。由此可见，只有“出位”的营销理念才能让顾客“过目不忘”。
但是，广州人向来以务实闻名，因此光有美女带来的眼球效应还不行，关键是让消费者在欣赏美女的同时也大掏腰包，这样“美女旋风”才不会成为“过眼云烟”。要消费者掏腰包，就必须赋予美女ＳＨＯＷ更多的内涵和促销实惠，让消费者不但眼动、心动，而且手动。在各种食品促销形式中，附送礼品、降价和人员促销形式的认同度很高。简单的捆绑销售在广州不被看好。以果汁市场为例，面对2003年果汁饮料的销售旺季，各大饮料巨头均在广州使出各自的招数，开始了凌厉的市场攻势，有的花巨资请品牌代言人，有的推出新的品牌，有的开发新的市场，可谓好戏纷呈。
虽然果汁饮料的价格对于消费者来讲一般不是重要因素，但为了吸引更多的消费者，一些厂商在促销方式上还是选择了“买二赠一”、“加送容量，价格不变”等较能体现实惠的方式。如“酷儿”就在部分超市打出“买两瓶就赠一口杯”的促销广告。据超市销售人员介绍，消费者对价格优惠的饮料的选择率有时会超过65％。
另据一份市场研究中心出具的广州牛奶市场调查报告显示,最送消费者喜爱的促销方式是类似于买一送一的促销,这类消费者占到调查总数的60%以上,较受欢迎的促销方式是降价打折,其次是以一整箱或一条的方式进行销售、刮奖销售和派发DM单，最不受欢迎的促销方式就是与其它产品进行捆绑式销售，可见对图实惠的广州人而言，各类食品的促销在这里都具有比较相似的特征。
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